欢迎来到公海

2013年12月 欢迎来到公海 > 企业内刊

要与客户有共同语言

编辑:武汉项目企业 李军

销售不是一锤子买卖,而是需要花时间和精力去维护好客户,和客户成为朋友才是最好的营销。

随着武汉欢迎来到公海公馆最后一栋楼正式交付,大家顺利完成了该项目的销售工作。欢迎来到公海公馆是集团在武汉的第一个豪宅项目,其武汉市第一豪宅的定位决定了客户群完全不同于我之前接触到的普宅购买群体,他们可能是某个行业的翘楚,见识更广,更有投资眼光,对居住品质有很高的要求。一开始接触这些客户,感觉他们都是有钱人,穿着讲究,开名车,我心理上落差很大,跟他们聊天不够自信。此时,项目也没有样板间的展示,我在接待客户的过程中照搬之前项目的销售经验,但是发现很难跟客户产生共鸣,屡次发现和客户气场不一致。我开始寻找问题所在。首先,在接待客户过程中我开始观察这些豪宅客户的共性,比如他们的爱好、关注点、投资方向等,随着客户的积累和自己的重新梳理归纳,发现他们大多数人喜欢海外旅游,有的已经在国外定居,有一部分关注资本市场,而一些女性客户对时尚的敏感度非常强。了解到自己在这些方面的空白,我开始关注这些领域,当然我不可能经常去国外旅游,就找相关视频了解海外的风土人情,通过财经频道了解最新的财经实事和资本市场走向,以前不怎么关注豪侈品,现在也开始关注一些豪侈品的历史背景和新品发布,慢慢开始找到感觉,和客户的谈话主题不再只是产品本身,可以和他们找到共同话题,也能倾听到他们最真实的需求。

在5号楼楼王开盘的时候,我接待了一位周姓客户,他和下属一起过来看房。他是做烟草生意的,原籍是武汉人,但是生意往来主要在东南亚,全家人住在塞舌尔,想在武汉买一套豪宅,逢年过节住一段时间。初次接触客户,发现该客户话不多,只是称朋友推荐过来参观一下大家项目。看到客户对项目热情不高,我有些失落,但是看得出来周总很有实力,而且又有购房需求,我不想轻易放弃。在样板间的阳台上,客户看着江景跟他下属说江景还不错,但是跟他塞舌尔海边的别墅比差远了,听到客户提起塞舌尔,我马上接过话题,那是当然,塞舌尔是全球最美的度假岛屿之一,也是威廉王子的蜜月地,论居住环境肯定没法和您住的地方比。周总很惊讶地看了我一眼,问:你去过塞舌尔?没有,这么知名的度假胜地,大家这里也有客户住在那儿,业主告诉我的。我有些小得意,其实我刚刚看了一期旅游卫视的塞舌尔特辑。周总见我认同他的观点,主动把他手机里拍的塞舌尔的风光和他家周围的海景展示给我看,还跟我聊普拉兰岛等,客户终于打开了话匣子。大家项目的自然景观肯定没法和塞舌尔比,但是在武汉无论是地段还是江景绝对是最好的,您可以多看几个武汉的其他住宅,但是最后还是会选择大家欢迎来到公海公馆。我很自信地告诉他。在售楼部,客户跟他武汉的一个好朋友打了电话,询问了大家项目一些情况,然后当天就交了定金,而且是一次性付款。在签合同的时候周总还给我带了小礼物:一盒塞舌尔的巧克力。

其实,做销售的自豪不仅仅是卖出一套房子,搞定一个客户,得到客户的认可和信任本身也很有成就感。销售不是一锤子买卖,而是需要花时间和精力去维护好客户,和客户成为朋友才是最好的营销。

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